Jack Cambria è un ex poliziotto, italo-americano 64enne di Brooklyn, pluridecorato ed ex comandante della squadra di negoziazione ostaggi della Polizia di New York).

Cambria ha scritto Parliamone (Roi Edizioni, 192 pagine, 19 euro) in cui ripercorre la sua vita professionale indicando l’ASCOLTO come strumento chiave per negoziare:

È il cuore del libro. Lei dice: «Parliamone». Perché? 
«Che senso ha fare il negoziatore se parli tu e non chi minaccia di suicidarsi o di fare del male?».

Per questo lei teorizza la regola dell’80-20. 
«Esatto. Un buon negoziatore — sia esso di una squadra speciale della polizia o un capo azienda — deve ascoltare per l’80% del tempo e parlare per il restante 20%. Solo così può capire cosa succede alla persona che ha davanti, solo così può guadagnarsi la fiducia e fargli cambiare idea».

Lei scrive che meno del 2% delle persone sono educate all’ascolto… 
«L’ascolto è una cosa che si impara, che richiede uno sforzo quotidiano, che implica un coinvolgimento partecipato mentre l’altro ti parla».